“Life，中文意为生命和生活。从生命的角度讲，生命是应该被尊重的，生命应该有无条件的爱和责任在里面的，而人寿保险恰恰可以将生命的尊严得到体现，让爱和责任得以延续。从生活的角度讲，人寿保险可以保障人们更好地生活，守护他们想要的未来。”——范辉

 

为自己或家人买一份保险，如今已经成为了现代都市人在规避风险时的重要选择。然而，庞大的保险市场亦有着各种高低起伏的变化。如何在这样的环境中找到属于自己的一条发展道路，是刚刚进入中国保险市场不久的复星保德信正在认真思考的问题。“复星保德信的双方股东是复星集团和美国保德信金融集团，保德信拥有超过135年的历史，其下属的美国保德信保险公司也是美国最大的人寿保险公司之一。但对于中国市场来说，我们还是一个新进者，面对市场激烈的竞争与严酷的挑战，我们只能选择奔跑，在坚守中走出一条属于自己的创新道路。” 复星保德信人寿保险公司首席多元行销官范辉如是说。

 

 

寿险市场 在挑战中前行

 

如今的保险市场正处在一个蓬勃发展的时期，而寿险行业更是在充满机遇的环境下，面临着诸多挑战。“第一个挑战就是传统渠道的增速正在逐渐放缓。”同时，多元化的新兴渠道对于传统渠道的冲击也相当明显。“新渠道的出现让买保险变得更加便捷，但随之而来的问题也不少，”范辉说，“其中比较明显的就是新兴市场的过分逐利化会让保险的最初目标变得模糊。”

 

归根结底，保险始终会涉及到服务方面的问题，而当保险脱离了其“风险保障”的本职的同时，各种问题也随之产生。“想要解决这些问题并非一日之功，只有长期不懈地坚持严格自律、回归保险正道才行。”

 

 

创新 让渠道更宽广

 

作为一家寿险公司，刚进入中国不久的复星保德信将传统的由保险代理人来进行寿险销售的方式看得尤为重要。“在复星保德信看来，一个好的寿险销售人员一定能够做到‘有所为，有所不为’，因此，复星保德信还是会将传统渠道当做核心渠道来抓，我们的寿险销售人员不仅拥有更高的专业素养，同时还会储备更多的金融知识，他们不仅可以通过保险来提高客户的安全指数，还能帮助客户解决家庭大规模资产配置的需求。”

 

此外，用一种全新的方式来拓展业务也是复星保德信在寿险销售领域的新举措，而范辉正是这一举措的领头人。“在坚持原有业务的前提下，我们更乐于在渠道方面进行创新。”

 

“零售业协同渠道”是复星保德信范辉的团队正在进行先期试点的一个全新方案。在这个崭新的举措中，复星保德信将会和零售企业合作，开拓出一种与以往截然不同的代理人渠道。“零售企业的员工在时间支配方面相对更自由，同时也有属于自己的人脉，选择他们作为我们的‘新代理人’，不仅有助于寻找到更多的发展可能性，也可以让这些员工得到更好的职业培训和额外收入。”在这个过程中，复星保德信不仅将为参与到方案中的零售企业员工提供专业培训、企业文化传播等福利，还可能为其增加工资以外的收入。不仅如此，为了能够更好地服务自己的客户，复星保德信对于通过这一渠道进行销售的寿险产品也有着严格的规定。“产品的单一性比较突出，以保证‘新代理人’在解释产品时不容易和客户产生沟通障碍，不出现销售误导等问题。此外，我们也不会要求他们向客户销售服务成本过高的产品以免对其本职工作造成影响，”范辉解释道，“我们还会做100%的客户回访，以严格杜绝销售误导等问题的发生。”

 

另一项正在进行中的创新之举被称为“证险协同渠道”。“这是面向中高端富裕市场进行的渠道创新，无论是从产品角度来说，还是从销售策略来讲，都和传统方式截然不同，券商不仅仅是简单的代销户，更是我们的合作伙伴。”正是因为有了这样的战略协同关系，由范辉及其团队一手打造的这一“证险协同渠道”在上线半年之内，就已经有了相当出色的成绩。“简单地说，目前的产能已经完全超出了预期。这样的合作模式，要求从业人员转变为兼具专业性、综合性的理财规划师；对客户来说，可以选择一位专业的理财规划师为自己提供稳定、重视保障、一站式的多元化服务，使其个性化的金融服务需求得到更大满足。”

 

在范辉看来，创新不难，但也不简单，“就好像是站在巨人的肩膀上往前看，抛开包袱捡起灵感之后，再好好打磨，总是能成功。”相对于其他已经在中国寿险市场上占有一席之地的公司，复星保德信虽然刚刚加入竞争，但却有着不一般的信念和力量。“用企业家的精神励志，用职业经理人的操守律己，用创业者的行动前行，我们充满信心，定能走出一条属于自己的创新之路。”